عملية البيع: الخطوات لتحقيق أكبر قدر ممكن من المبيعات

admin . البيع لاتعليقات

ممكن تحقيق مبيعات بعد إتباع عدة خطوات. سيساعدك إتباع الخطوات بالشكل الصحيح على بناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء و الوصول لصفقات بشكل مستمر. بالمقابل سيعني هذا تعزيز عملك و إبقاءه على قيد الحياة و النمو. فلا مبيعات يعني لا أموال – لا نمو للشركة و لا حياة أصلا.

سنتحدث في هذا المقال على الخطوات التي يجب اتخاذها لتحقيق عائدات. من البحث عن عملاء جدد الى الاتصال بهم و تنظيم المقابلة الأولى. تناقش المقالة عدة تقنيات ممكن إستخدامها لاغلاق صفقة البيع و يشرح أهمية متابعة المبيعات. أخيرا نقدم قائمة ممكن إستخدامها وقت و بعد عملية البيع.

1. تحقيق مبيعات 

كافة الشركات في بحث مستمر عن موارد و عملاء لتحقيق أكبر قدر ممكن من المبيعات.

قبل البحث عن الموارد عليك معرفة أين تريد التركيز في البحث و في أي القطاعات. اذا الاستخدام واسع لمنتجاتك أو خدماتك، ممكن البدء محليا و فيما بعد التركيز على أماكن جغرافية محددة. اذا كنت تريد التركيز على نيش niche أو سوق معين فممكن إستهداف شركات في هذا النيش.

كيف البحث عن عملاء؟

– كبداية ممكن عن طريق موقعك و إتاحة فورم لملئه لمن هو بحاجة لمنتجك؛ عن طريق عرض منتجاتك في معرض أو الرد على إعلان أو ايميل،… .

– البحث عن من يناسب سوقك و دراسة السوق و العملاء المحتملين.

– مراقبة السوق و الاعلام و الاخبار و المنتجات للتعرف على القطاع بشكل أكبر.

– الاتصال بعملاء محتملين عبر الهاتف أو الإيميل.

– data mining أو البحث في قاعدة بيانات قامت شركتك بتجميعها في وقت سابق.

– سؤال مزودين، عملاء عن عملاء آخرين؛

– حث عملاء حاليين عن الشراء عن طريق تقديم عروض و هدايا مجانية.

– ممكن أيضا شراء قاعدة بيانات من مزودين مختلفين و الاتصال بهم عن طريق الايميل لمعرفة إن كانوا مهتمين بمنتجاتك.

2. تنظيم مواعيد مع العملاء لمقابلتهم 

أهم هدف في أي اتصال مع الزبون هو الحصول على موعد. النجاح في هذا هو تحدي. و ممكن الوصول إليه عبر تعيين موظفين جيدين و إن كنت لوحدك، ممكن مع الممارسة و الخبرة و الوقت التعلم.

حاول تقسيم العملاء إلى مجموعات و قطاعات مشابهة. هكذا ممكن معرفة الاشياء التي تجمع بينهم. طبعا عدل بإستمرار.

عند الاتصال حاول أن تكون على إطلاع بخدمات من تتصل معهم و إتصل مع استخدام اسم الشخص. اعمل دراسة ان كانوا يستخدمون منتجات منافسة لك و تريدهم أن يحولوا لمنتجاتك. لا تحاول البيع مباشرة لاي شخص يظهر لك على الهاتف و لكن حاول اقناع المسؤول عن اتخاذ القرارات، مباشرة.

تذكر أنك ممكن أن تكون اتصلت في الوقت الخطأ و لهذا تأكد أن الذي تتحدث معه ليس مشغول،… .

لا تنسى عند الاقفال و في حين أن المدير لم يأخذ قرار بعد، استخدام جمل مثل هذه الجمل:

“Put something in the post to me/send me an email.”

“No problem. What is it that you’re particularly interested in?”

“OK. I’ll send you some basic information and then I can call you next week to discuss it.”

“I’ll need to think about it.”

“Of course. What are your particular concerns?”

“I’m afraid I haven’t got time to speak now.”

“That’s fine. I’ll send you an email following up on our discussion.”

“OK. When would be a good time to talk instead?”

3. مناقشة العقد و السعر النهائي للمنتج

حين الاجتماع مع الزبون أو العميل عليك الانتباه إلى:

  • هل يملك الزبون ميزانية لشراء منتجك؛
  • ملاحظة الايجابية في كلمات الزبون.. و هل يريد الشراء فعليا أم هناك سلبيات في الحديث؟
  • يجب أن يكون معك كافة الاوراق اللازمة في حين وافق الزبون أن تكون جاهز. و تذكر حين عقد صفقة توقف عن عرض أي أشياء أخرى: Always Be Closing. Once closed, stop selling and leave
  • الأصعب هو معالجة و التغلب على الاعتراضات. حاول شرح كل المنتجات و أسباب أنها أفضل من منتج آخر،… . و كله إما مع تفاصيل أو بإختصار وفقا لوضع الزبون و إن كان يملك وقت أو لا.. هل مل من حديثك أم لا… .
  • مهما حدث حاول أن تبقى لطيف و حزم.
  • حاول تقديم بدائل: تريد أحمر أم أخضر؟ في حين وافق “كيف تحب أن تكون طريقة الشحن؟”. “إذا تم الموافقة، كيف تحب اغلاق الصفقة؟”.

أخيرا إذا لاحظت أن الزبون ليس جدي و لن يشتري أبدا، أنهي كل شيء بشكل لطيف و اطلب المغادرة. أم أنه يريد الشراء و لكن يريد التفكير أكثر، فحاول تنظيم موعد جديد… و كله حسب ردة فعل الزبون و نوع المنتج الذي تقدمه إن كان غالي الثمن،… .

4. المتابعة

بعد التوقيع هناك تأكيد ما تم الإتفاق عليه كتاريخ الشحن و عملية الدفع. كتابة الخطوات التالية، إلخ… .

أيضا مهم تأكيد تفاصيل الاتصال في ايميل أو رسالة. إجراء إتصالات من وقت لآخر ممكن أن يفيد.

إطلب رأي العميل بالخدمة و كيف تم الشحن و هل يوجد هناك أي تعليقات،… إعتراض.

كذلك بعد زيارة الزبون كتابة ما تعلمته عن السوق أكثر و القطاع و المتابعة باستمرار.

5. نصائح أخيرة

إستخدم الايميل كثيرا و لكن حين الحاجة الاتصال هاتفيا أيضا.

حاول دائما التركيز على الطرق الناجحة الأكثر. و تذكر في نفس الوقت أن كل شخص مختلف عن الاخر.

6. التوسيع في المبيعات

تريد رفع المبيعات أكثر؟ حاول دخول أسواق جديدة و التوسيع مع منتجات جديدة = diversification. مثل سوني مؤخرا التي تعاني في سوق أجهزة التلفاز و فتحت سوق جديد في سوق الأجهزة الطبية مع شركة ألومبوس. هذا بعد المنافسة الشديدة من فيليبس و سامسونغ،… .

أو حاول التسويق بطريقة جديدة مبتكرة للعملاء الحاليين.

حاول دخول بلدان جديدة، قارات جديدة،… .

و لا تنسى التسويق من ثم التسويق من ثم التسويق الذي هو جدا مهم. تابع قسم التسويق لهذه النقطة و من أجل أفكار جديدة.

المصدر و إعتمادا على

Tags:

تعقيب من موقعك.

أترك تعليق